Переговоры: ведение - тактические приемы


Переговоры: ведение - тактические приемы
Приемы, относящиеся к переговорам типа «позиционный торг», наиболее известны и многообразны. Это: 1) завышение требований; 2) расстановка ложных акцентов в собственной позиции; 3) выжидание; 4) «салями» (информация предоставляется оппоненту маленькими порциями); 5) «палочные» доводы, когда в кач. довода апеллируют к высшим ценностям и интересам; 6) «преднамеренный обман»; 7) выдвижение требований по возрастающей, если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями; 8) выдвижение требований в последнюю минуту; 9) двойное толкование; 10) оказание давления на оппонента. Часть приемов демонстрирует отношение к оппоненту как к противнику, другая группа приемов ориентирована на партнерский подход на основе взаимного учета интересов: 1) постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов; 2) разделение проблемы на отдельные составляющие; 3) вынесение спорных вопросов «за скобки»; 4) «один режет, другой выбирает» (по принципу справедливости раздела: одному предоставляется право разделить (спорное имущество, полномочия, территорию, функции и т. д.), а другому - выбрать из 2 частей одну); 5) подчеркивание общности оппонентов: а) заинтересованность в положительном результате переговоров; б) взаимозависимость оппонентов; в) стремление избежать материальных и моральных потерь; г) наличие длительных отношений между сторонами. Третья группа приемов - они сходны по своему проявлению, но имеют разл. смысл в зависимости от того, в рамках какой стратегии используются. Это приемы, носящие двойственный характер: 1) опережение возражений; 2) экономия аргументов; 3) возвращение к дискуссии; 4) пакетирование (неск. вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению вместе); 5) блоковая тактика (используется на многосторонних переговорах и заключается в согласовании своих действий с др. участниками, выступающими единым блоком); 6) «уход» (тактика избегания, когда необходимо обдумать предложение или согласовать вопрос с др. лицами). Лит.: Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. М., 2000; Зарецкая Е. Н. Деловое общение. Т. 1, 2. М., 2002; Мальханова И. А. Деловое общение. М., 2002; Психология и этика делового общения / Под ред. В. Н. Лавриненко, 2008. Ж. Б. Скрипкина

Психология общения. Энциклопедический словарь. — М.: Когито-Центр. . 2011.

Смотреть что такое "Переговоры: ведение - тактические приемы" в других словарях:

  • Соединённые Штаты Америки — Соединенные Штаты Америки США, гос во в Сев. Америке. Название включает: геогр. термин штаты (от англ, state государство ), так в ряде стран называют самоуправляющиеся территориальные единицы; определение соединенные, т. е. входящие в федерацию,… …   Географическая энциклопедия

  • ЕГИПЕТ — Развалины рим. базилики в Гермополе. V в. Развалины рим. базилики в Гермополе. V в. [Арабская Республика Египет (АРЕ); араб. ; копт. khme], гос во в сев. вост. части Африки и на Синайском п ове в Азии, к его территории также относятся неск.… …   Православная энциклопедия

  • Япония — I КАРТА ЯПОНСКОЙ ИМПЕРИИ. Содержание: I. Физический очерк. 1. Состав, пространство, береговая линия. 2. Орография. 3. Гидрография. 4. Климат. 5. Растительность. 6. Фауна. II. Население. 1. Статистика. 2. Антропология. III. Экономический очерк. 1 …   Энциклопедический словарь Ф.А. Брокгауза и И.А. Ефрона

  • Александр II (часть 2, I-VII) — ЧАСТЬ ВТОРАЯ. Император Александр II (1855—1881). I. Война (1855). Высочайший манифест возвестил России о кончине Императора Николая и о воцарении его преемника. В этом первом акте своего царствования молодой Государь принимал пред лицом… …   Большая биографическая энциклопедия

  • Суворов, Александр Васильевич — (князь Италийский, граф Рымникский) — генералиссимус Российских войск, фельдмаршал австрийской армии, великий маршал войск пьемонтских, граф Священной Римской империи, наследственный принц Сардинского королевского дома, гранд короны и кузен …   Большая биографическая энциклопедия

  • Ломоносов, Михаил Васильевич — — ученый и писатель, действительный член Российской Академии Наук, профессор химии С. Петербургского университета; родился в дер. Денисовке, Архангельской губ., 8 ноября 1711 г., скончался в С. Петербурге 4 апреля 1765 года. В настоящее… …   Большая биографическая энциклопедия

  • Китай —         Китайская Народная Республика, КНР (кит. Чжунхуа жэньминь гунхэго).          I. Общие сведения К. крупнейшее по численности населения и одно из крупнейших по площади государств в мире; расположен в Центральной и Восточной Азии. На востоке …   Большая советская энциклопедия

  • Франция* — (France, Frankreich). Расположение, границы, пространство. С севера Ф. омывает Немецкое море и Ла Манш, с запада Атлантический океан, с юго востока Средиземное море; на северо востоке она граничит с Бельгией, Люксембургом и Германией, на востоке… …   Энциклопедический словарь Ф.А. Брокгауза и И.А. Ефрона

  • Франция — I (France, Frankreich). Расположение, границы, пространство. С севера Ф. омывает Немецкое море и Ла Манш, с запада Атлантический океан, с юго востока Средиземное море; на северо востоке она граничит с Бельгией, Люксембургом и Германией, на… …   Энциклопедический словарь Ф.А. Брокгауза и И.А. Ефрона

  • Сибирь* — I. Географический очерк страны. II. Климат. III. Население. IV. Этнографический очерк населения Сибири. V. Землевладение. VI. Источники благосостояния сельского населения (земледелие, скотоводство, промыслы). VII. Промышленность , торговля и… …   Энциклопедический словарь Ф.А. Брокгауза и И.А. Ефрона

  • Сибирь — I. Географический очерк страны. II. Климат. III. Население. IV. Этнографический очерк населения Сибири. V. Землевладение. VI. Источники благосостояния сельского населения (земледелие, скотоводство, промыслы). VII. Промышленность, торговля и… …   Энциклопедический словарь Ф.А. Брокгауза и И.А. Ефрона


Поделиться ссылкой на выделенное

Прямая ссылка:
Нажмите правой клавишей мыши и выберите «Копировать ссылку»

We are using cookies for the best presentation of our site. Continuing to use this site, you agree with this.